Las empresas que mercadean productos y servicios ecológicos parecen tener una ventaja competitiva sobre las que no lo hacen, esto a causa de un número cada vez más grande de consumidores preocupados por su estilo de vida, salud y la sostenibilidad (LOHAS).
Los LOHAS representan entre “25% y 30% del mercado adulto en Estados Unidos”
Sin embargo el mercadeo sostenible parece no estar teniendo el crecimiento esperado, según afirma Wendy Gordon, del 30% de consumidores que afirman ser LOHAS, solo el 3% realmente consume productos sostenibles; según la autora, esto se debe a que en las encuestas las personas no responden necesariamente basándose en sus acciones sino en sus deseos, además “muchas personas encuestadas dirán que compran verde para satisfacer al entrevistador aunque en realidad no lo hagan”
Otra explicación para la gran diferencia entre las personas que dicen estar interesadas en comprar productos verdes y los que realmente lo hacen es que en la mayoría de los casos, estos productos solo mercadean sus características ambientales, dejando de lado muchos otros aspectos que un consumidor también tiene en mente al momento de realizar su compra.
El secreto, dice Bob Willard, está en posicionar el producto de forma que el comprador pueda ver como este le ayuda a satisfacer sus deseos y necesidades. En el caso especifico de Electrolux, sus aparatos son publicitados como energéticamente eficientes, sin decir directamente que son amigables con el ambiente, dejando que sea el comprador el que llegue a esta conclusión.
Otras compañías que se acercaron a las ventas verdes desde un enfoque menos agresivo son Shell Toyota y Phillips. El primero al vender su carro hibrido (Prius) como un vehículo de última tecnología, eficiente y confiable, Shell promocionando la eficiencia del motor que se logra con su nuevo combustible, por encima de las ventajas ambientales del mismo, y Phillips, que después de tropezar al vender sus bombillos solo como ecológicos, los dio a conocer como utensilios muy duraderos y de alta calidad.
Estos casos ponen en evidencia, como llegando a los consumidores de maneras creativas y de forma que puedan relacionarse con las necesidades y preocupaciones de la mayoría de la gente, se pueden llegar a vender muchos más productos ambientalmente amable, y por ende comenzar a cambiar sus hábitos de consumo.
Bibliografía
Papmehl, A. (2006). Selling green. CMA management , 19-21.
